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快消品业务员怎么做才能管理好?

2019-04-15 00:01 AG真人平台

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  销售是企业的源头,是企业的立命之本,而销售人员决定着企业的销售,但是销售人员绝大部分时间在外,是企业管理者摸不着看不见的,如何管理业务人员,是企业很头疼,同时也是很关键的问题。其他人员的管理可以以时间点为准,以事为准,但是业务人员是不可以的,那么我们该如何管理业务人员呢!

  部分企业以时间点、以报表来管理业务人员,这是很不科学的。业务人员是做事的,工作具有很大的灵活性,以点来管理是不科学的,只能影响其做事的效率,百害而无一利。而报表,很多企业采取报表的形式来监控业务人员,什么日报、周报、月报及季度年度报表都出来了,想以此来把控业务人员,这也是徒增繁琐,降低业务员的工作效率;增加业务人员的反感,降低其工作的积极性。以点或者以表起不到管理业务人员的效果,因为业务人员个个都是封疆大力,独自操盘自己区域的市场,各市场的情况又是不尽相同的,其说出的各种理由都是不可不信的,对于业务员来说做出时间点或是编个报表都是小问题;又因为领导又不在身边,无法及时监控,随便找个理由,领导都是难于识破的。

  最重要的一点业务人员干的事对付人的工作,经销商要对付;经销商下游的客户要对付;由公检法部门找事,厂家业务人员有时候也要去对付,相信一个“合格”的业务人员,对付自己企业的领导更是如鱼得水,很简单的事情。业务人员在外边,不再领导身边,即使是一个很简单的谎言,也是非常让人可信的,实在不行还有“我们这的市场与别人的市场不一样,很特殊”一句话可以对付。拿一些形式的东西来约束业务人员,根本不管用,对业务员、对企业都是无故增加成本,劳民伤财。

  业务员在外边是做市场的、是做事的,企业要的是其做事的过程与做事的结果,这是企业需要关注的。而其采取的方式只要不违法,企业无须关注,也是管理不了的。说句明白说的,即使业务员天天在家睡觉,其市场表现做的很好,销售业绩不错,其也是优秀的业务员,也是我们需要的;而按时按点拼命工作,但是市场表现没有,销售业绩落后,这业务员是不行的,不是我们需要的。我们只需关注做事的过程---其的市场表现,我们可以通过市场表现来看业务员的工作过程,看其在工作上是否进取;关注其做事的结果,来给业务员下结论。

  要管理好业务人员,只要关注上述两点,同时加以必要的监控即可。业务员是很难对付的,说个谎话是一点问题都没有的,监控是必须和必要的,可以很好的避免延误市场时机,耽误市场的进程。我们要监控的不是业务员的工作痕迹、工作内容,而是其工作痕迹、工作内容的真实性业务员真实性,以时间点或是报表是不行的,那只是形式,没必要。对业务员工作的真实性进行核实,偶尔来个抽查是必需的,业务员美丽的谎言是可以一击而破的。在业务员的管理上抽点时间来核实其工作的真实性是值得的。

  要管理好业务人员,保证其高效率的工作,要两手抓---一手抓市场表现与销售业绩,一手抓核实其工作内容的真实性,同时两手都要硬。这是管理的保证,这是企业发展的保证。

  销售人员在营销活动中是非常核心和重要的力量,所有的营销活动最终的实现也都或多或少的离不开销售人员的努力,如何发掘优秀的销售人员,对于一个企业的成长起着非常重要的作用

  诊治观点:宁可暂时忽略那些花钱的爷——高管,也要先重视起来给自己的赚钱的财神爷——业务员!

  首先提倡不建议去“发掘”竞争对手的销售人才,或者说应该明确,“发掘”不是挖角的意思!一个销售人才的成熟往往意味着一种销售人特有的“骄傲”就产生了,“骄傲”也是一种“罪”,受这种“罪”的束缚,很多销售人员就开始变得“狡猾”和不稳定;今天他被你用利益挖来,明天他就会幻想着被更高的代价挖走,所以很多客户都在问:为什么我们打造不出自己的强势销售团队?这是其中一个原因,也就是人才和团队是“挖”不来的。

  这个理论可能不太容易被接受,但是这确实是所面对的现实。销售工作的特殊性决定了,从业人员整体数量非常的庞大,有人统计过,我国现有的销售人员大概有9千万人;这么个庞大的群体,其中多数都是陪衬,能真正成长的凤毛麟角;但是千万不要按照普通员工的标准去衡量一个有潜质的销售人才。

  最后一点也是最难做到了就是怎么留住精英人才。但是归结起来一共只有三个重点:

  2、一定要给这些精英一个成长的空间,别让他们的脑袋撞到天花板,一撞疼了他们就打算要离开了;

  “作为发掘者的你,不能用优秀员工的标准,去发掘优秀的销售人才,所以这些人很难成为优秀的员工”如果理解了上面这句话,你的发掘工作就成功了。

  记住:让业务宁可在企业内部训练多流泪、流汗也不让他们在战场上“牺牲”流失!业务员的训练不要请那些“理论的忽悠大师”因为他们只会把业务导引到“理论上的口才,实践中的蠢材”,宁可让业务当流氓也不要让他当“任人宰割”的羊。



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