AG真人平台

快消品业务员怎么铺货?这五项准备工作必须先

2019-05-16 18:35 AG真人平台

  为什么快消品业务员铺货效果不好?大多数都是因为没有做好准备工作,那么在出门之前,应该要做哪些准备工作?

  把线路手册中上次的拜访步骤翻看一遍,可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损,等等。出门前看一看,把该带的物料带上。

  如果这个业代今天是开车带货拜访,那么去不同的街道、不同的线路要带的货物也不一样。比如卖日化的去工厂区物流园,车上就要多带小袋洗衣粉、200毫升瓶装洗发水和8毫升袋装洗发水;去市区就要多带大包装产品,像1升沐浴露、400毫升洗发水等。

  今天要签订陈列协议,那就要把空白的陈列协议带上;今天要做生动化模范店,那就要带上美工刀、胶带、KT板等生动化工具;今天要推新产品,那就要带上样品、新产品专用海报等;今天没什么特殊工作,就是做正常拜访,那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

  今天铺新品,那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货“买1箱饮料送1个杯子”,可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”,那么你应该 怎么回答店主这个问题,要提前把话术准备好。

  快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30~50家店。在这些店平均分配拜访时间的话,显然不够聪明。举例来说,如果业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议,出门前把客户档案卡一张一张翻一遍,寻找目标店,想想哪些店是今天的拜访重点。

  业代出门前把客户卡翻看一遍,嘴里念叨:“嗯!这个店主要是卖低价产品,新品价格高,没戏;这个店太小,也没戏;这个店行!这个店档次比较高,而且这个店上周我给老板换了一箱破损,他高兴得不得了,老板欠我人情呢,估计他能进货。

  这个店就是今天的目标店,立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……最后业代今天要跑30家店,线张客户卡折角,这就意味着今天出去在这12家店要多待些时间,这12家店是新品销售的目标店!

  由于新品铺货是终端铺货的重点与难点,再分享几个识别可能成为新品铺货目标店的小技巧:

  该店商圈档次适合消费这个产品的店,比如工厂区、外来打工人口多的地区适合卖低价产品,矿区、商业区、高档居民区附近适合卖高档次产品。

  特别提示:不要预设销售立场,要勇于尝试。出门前寻找目标店,是为了让业代每天带着目标出门,拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后,你要在剩下的客户中再筛选第二轮目标店。不要在主观上轻易下结论,说哪个店不会进新品,就放弃这个客户,甚至连尝试推销都不做,这样就把自己困住了。目标店要一轮一轮地设定,适合这个产品分销的终端都要尝试推销,在概率中谋求新品销售的成功数量。



相关阅读:AG真人平台