AG真人平台

藏在4万个乡镇里的教育大生意

2019-05-16 18:36 AG真人平台

  景县是河北衡水下辖的一个县级市,与山东接壤,历史上曾名人辈出,是董仲舒、周亚夫等文人武将的出身地。2013年统计数据,总人口52万人,居衡水市第二位。

  衡水一中在河北乃至全国早已声名远震,凭借魔鬼式训练和军事化管理,衡水一中的升学率,尤其是清北的入学率,在整个河北占据半壁江山。

  在80%面积都是农田的景县,大多学子农村出身,努力考入衡水一中,进入名校,近乎是他们实现阶层流动的唯一出路。

  几年之前,教育培训机构还只是星星点点。如今县城经济崛起,人们开始为教育培训付费。在景县城区的小学初中学校附近,是大大小小的托管、培训机构的战场。除了新东方等极少数知名品牌,他们中大多数是不成体系的个体户。

  凹凸个性教育的绿色招牌就混杂在这些机构之中,从外观来看,并不显眼。实际上,这个2011年成立的教育机构如今已经在全国2-5线家连锁加盟学校。主要业务是为广大下沉市场培训机构提供统一的品牌、培训、以及1对1教育的内容体系。

  「成立凹凸之前,我用了半年时间辗转山东、河南、江浙一带的地级市和县城,看到那个景象,兴奋得要死。」36岁的张晋巍是甘肃人,直爽,说这话时,眼里仿佛冒着一叠叠金元宝。

  他继续解释:2011年时,北上广深包括省会城市,教育领域竞争已经非常激烈了,招生成本非常高。而在省会之下的众多下沉市场里,教育机构落后得难以想象,大部分都是学校老师带着一部分学生,一个教室一本教材,就起家了。

  2011年6月,凹凸个性教育成立。张晋巍和高亮凑了10万元,凭着之前在学大和新东方的运营经验,开始向3-5线城市教育机构进击。

  早期,凹凸个性教育没有直营店,传统机构交一定加盟费,就可以获得凹凸个性教育的统一的门头、LOGO、课程体系以及培训管理体系。

  「他天生就有一种意见领袖的能力。」高亮10年前在新东方认识了张晋巍,当时两人虽在不同部门,但张晋巍主导的新东方1对1新项目,成绩亮眼,不仅如此,张晋巍擅长在陌生人群里,迅速主导场面。

  第一批客户来源于会销、QQ群和各种人脉的介绍。比如在江苏镇江类似的3-4线城市,有部分传统培训机构在当地已经有了根基,但如何扩大规模、做大营收,他们虽有雄心却没有方法论。

  高亮介绍,延续之前张晋巍在新东方的1对1业务,凹凸个性教育最初的定位就是将个性化的教育下沉到3-5线年,个性教育的概念在一线城市已经很火爆,然而在广大的下沉市场,却是新鲜模式,那里延续的还是30人-50人传统班课的培训模式。

  加盟凹凸个性教育,相当于传统教育机构多了一项业务补充。但从班型、招生、教学与之前的业务线又有很巨大的差别,所以需要凹凸个性教育的品牌与服务。

  「无论之前有没有线下机构,加盟凹凸个性教育后,都要单独开辟一块场地,具有独立的属性甚至独立的团队运营这个品牌。」高亮解释。

  之所以强调独立,高亮认为,既是区别于之前人们的认知,也是对整个机构做的一次升级。

  「比方麦当劳、肯德基,无论走到哪里,你对它的品控都是放心的,我们作为品牌商,也必须建立统一的对外认知。」

  最初凹凸个性教育的加盟费是单店16万元,对于教育机构来说,最重要3个要素:选址、教学、营销,全部涵盖在凹凸个性教育的服务项目中。

  第一,选址。究竟是找小区附近还是学校附近,找一楼底商还是二三楼,凹凸个性教育有一套完整的评估手册,通过打分,最终为加盟商寻找到最合适的位置。对于已经有线下学校的机构,因为该校已经用时间和口碑积累了一定流量池,所以就不必非得更换位置。

  第二,教学。凹凸个性教育区别于传统教育机构,在教材研发和教研团队搭建上要更轻。

  「个性化教育主要针对的是1对1的课程,这和班课有很大区别,班课是先有教材和教研才能开班。而1对1是为学生制定个性化内容,不需要提前编写教材,招生要在教研之前。」凹凸教育北方校区负责人李兆强告诉新经济100人。

  无法把控全国各地区教研内容,一直是掣肘K12教育机构走向全国的重要原因。凹凸个性教育没那么复杂,主要把人教版、师大版、外研版等几个重要版本考纲和内容研究透,就覆盖了全国90%的内容。另外10%的内容,与当地加盟学校合作,最后形成补充。「个性化教育其实就是题库逻辑,我们曾以很低的价格买断了某倒闭教育公司的所有题库,通过题库检测出学生的知识漏洞,自动生成学生的学习报告以及老师的教学计划。」张晋巍语速很快地解释了凹凸个性教育的教学逻辑。

  第三,营销。也就是招生,是很多机构的痛点。张晋巍介绍,在下沉市场里,招生并不是难事,流量相对集中,凹凸教育会帮助线下机构打造招生和营销方案,把家长和学生吸引到店内去体验,让他们感受到内容的差异是关键,从而完成销售。

  据了解,从早期学校选址、装修、员工招募,到后面开门迎客、日常运营,所涉及到环节中的人员,都由凹凸个性教育进行培训,培训以线上教学为主。据高亮介绍,目前凹凸教育的整个标准化流程已经在2017年申请了IOS9001的认证。

  从2011年年底的40家加盟商,到2019年近1000家加盟商(2018年达到1100家,后因国家政策调整关掉100多家),这期间需不断撬开教育机构的口袋,让他们为品牌和服务买单,凹凸教育也一直在摸索更好的方式。

  -2012年夏,10万元起步,靠加盟商加盟费滚动向前的凹凸个性教育,再次面临一场资金链可能断裂的生死抉择。

  「那天,下着大雨,我和张晋巍在百子湾一家小咖啡馆里发愁,雨也一直没停,整整待了一天。」回忆起那段艰苦的日子,高亮半眯着眼睛,周边人谈论着加入小米做城市合伙人,凹凸个性教育依然过着上顿不接下顿的日子,高张两人互相安慰。

  为了降低运营成本,张晋巍带着2个同事,提前设计陌拜路线,白天见客户,晚上坐火车,省下住宿费。

  「任务完不成,他就惩罚自己,不买新鞋,当时他的鞋底已经破了。」高亮回忆说。

  然而没什么影响力的凹凸教育,在2011年11月时,公司资金极其紧张,只剩下当月工资。

  「把钱拿来发工资也行,只不过下月咱们就解散。要不就用这些钱去参加展会,再搏一把。与其等死,不如找死,没准能起死回生。」最终张晋巍和高亮决定用这笔钱,去布展,这个决定,让凹凸个性教育收获了早期关键客户。

  凹凸个性教育采用「加盟费+服务费」的营收模式。加盟费涵盖3年品牌使用权,除此之外,加盟商每年还要向凹凸教育交纳相应服务费。

  李兆强2015年加入凹凸个性教育之前,曾在学大教育待过6年,一直做到整个北京校区的负责人。

  最初,加盟商认为,只要加盟了,凹凸个性教育就有义务让这个项目挣到钱。实际上,即使收了服务费,每个项目收回成本的时间也不一定。有的1年可以收回,有的2年还在亏。

  「每到结算时,我们和加盟商就像猫和老鼠,我们去做审计,他们完全不配合。」张晋巍无奈地摊手。

  这种矛盾关系在2015年开始调整:不再以营收为基准,而是根据学校规模大小,收固定的服务费,这样一来,多赚的部分全是加盟商的,也不用涉及人家的财务审计。

  。当地方机构做大,抛弃原有品牌,另立门户,是常见做法,凹凸个性教育要如何应对?「关键在于总部是否有足够强的吸引力,足够强的新品研发能力,能够指引他。」高强解释,也因此,凹凸个性教育无论在服务还是产品上都要不断做重。

  据李兆强透露,之前加盟商认为,既然有服务费,那么凹凸个性教育应该派个团队给他们解决实际问题,这在人力成本角度考虑,是不可能实现的,但又需要解决加盟商随时可能出现的问题。

  如今,加盟学校的运营服务,在凹凸个性教育已形成体系。即每30-40个学校,会有一个运营督导团队,这个督导团队成员分别擅长市场、销售、教学等几个模块,然后组团出差,去学校现场解决实际问题。

  「很多加盟商的商业综合素质,不是很高,这需要我们的团队慢慢地,一点点地引导。」凹凸个性教育副总裁潘震告诉新经济100人。他于2019年1月加入团队,之前曾在教育领域有近14年的从业经验,目前负责整个市场团队搭建。

  潘震介绍,目前凹凸个性教育的加盟商中,占比最多的是小两口或者两三个朋友合伙这种类型,这些人是最需要系统化培训的。凹凸个性教育的企业大学每天任务就是开发课件、录制培训视频,针对培训机构各阶段员工和老板进行培训。

  除了线上培训,企业大学还会定期组织线下培训,这一业务和新经济100人报道的欧美思的培训业务有所类似,不过凹凸教育的目标客户更加下沉。

  不过,2019年是凹凸个性教育的变革之年。2018年,由于国家对线下培训机构政策收紧,凹凸个性教育加盟商被迫关了100多家。走过7年多的传统加盟模式,必然要不断与变化的市场和国家政策融合。

  「凹凸个性教育是我们布下的线下渠道,而麻辣老师解决的是培训机构最核心的问题——班课教学内容。」 谈到麻辣老师的项目,张晋巍的眼中再次冒光。

  被拆分出来独立运作的麻辣老师,如今是凹凸个性教育的内容提供方,而麻辣老师则是面向所有渠道的内容品牌。

  麻辣老师策划人李鑫也是张晋巍与高亮在新东方的同事。因为之前在新东方,觉得张晋巍就是一个自己没钱也要抢着买单、特别仗义大方的人,2013年加入凹凸个性教育。

  ,很多家庭在北京打工,两人一个月也能挣1万多元,每个月孩子花个400-500元上补习班,对于他们来说,真不是什么事儿,奶奶爷爷就能做主。

  在张晋巍的设计里,麻辣老师走的超高性价比的路线。在地级市里一节课收加盟商180元,县城是100元,乡镇是50元,甚至农村10元就可以。张晋巍算了一笔账:传统班课一个老师面对20个孩子,用麻辣老师,一个老师可以面对40个班。一个班级10人,一个学生收10元,那么40个班级就是4000元,但是麻辣老师平台老师一个小时最多500元工资。



相关阅读:AG真人平台